Das Märchen der günstigen Leadpreise

Leadpreise sind ein stark diskutiertes Thema unter vielen Unternehmern. Jeder ist auf der Suche nach der besten Strategie für die Neukundengewinnung. Hierbei spielen Leads und vor allem deren Kosten eine große Rolle.

Die meisten Menschen achten bei ihrer Werbeanzeige lediglich auf möglichst günstige Kosten pro Lead, um sich Reichweite zu kaufen. Doch ich kann dir sagen, dass nicht nur der Leadpreis zählt. Viel wichtiger ist, wie kaufkräftig die Leads wirklich sind. Ich erkläre dir gerne, was genau Leads eigentlich sind und warum du nicht nur auf die Kosten pro Lead achten solltest.

Was genau ist eigentlich ein Lead?

Lead bedeutet, dass ein Interessent auf dein Produkt oder deine Dienstleistung aufmerksam wird. Dieser Interessent gibt dann freiwillig seine Kontaktdaten an und du hast somit einen Lead generiert. Zu den Leads zählen beispielsweise die E-Mail-Adresse, Telefonnummer, Name oder weitere persönliche Daten.

Um Leads zu generieren, gibt es verschiedenen Lead-Formen:
– Registrierung zum Newsletter
– Abgabe der Kontaktdaten für einen Lead-Magneten wie ein Freebie
– Hinterlassen eine Visitenkarte
– Abgabe der Kontaktdaten für ein Gewinnspiel

Mit den Leads beginnt die Customer Journey

Mit der Lead-Generierung wird der erste Meilenstein der Customer Journey gesetzt. Das bedeutet, ein möglicher Kunde zeigt sein Interesse an deinem Angebot. Dieses Interesse zeigt er dir, indem er seine Daten übermittelt.

Eure gemeinsame Reise kann nun also beginnen. Das bedeutet, du kannst ab sofort für weitere Berührungspunkte mit deinem Angebot sorgen. Jetzt kannst du deine Leads nutzen, um die Interessenten von dir zu überzeugen und dein Produkt oder deine Dienstleistung attraktiv machen.
Bei den Leads wird noch unterschieden, ob es sich um unqualifizierte oder qualifizierte Leads handelt. Die eben beschriebene Situation zählt zu den unqualifizierten Leads, da bei der Abgabe der Kontaktdaten nicht direkt eine Kaufabsicht besteht.

Bei qualifizierten, hochwertigen Leads ist die Chance wesentlich größer, dass der Lead auch zum Kunden wird.

Was genau ist ein Leadpreis?

Der Leadpreis ist der Preis, den dich ein neuer Kontakt letztendlich kostet, dem du dein Angebot zukommen lassen kannst. Für eine Werbeanzeige bezahlst du eine bestimmte Summe. Teilst du diese Kosten durch die Anzahl deiner dadurch generierten Leads, erhältst du die Kosten pro Lead.

Dazu führen günstige Leadpreise

Gehen wir davon aus, du bekommst nun massenhaft Leads und musstest dafür nicht sonderlich viel bezahlen. Du hast einen richtig günstigen Preis pro Lead ergattert. Doch ist dieser günstige Preis wirklich alles was zählt? Sagt der Preis auch gleichzeitig etwas über die Kaufkraft dieser Kontakte aus? Leider nicht!

Oft stellen sich die vielen Datensätze oder zumindest ein Teil davon als unbrauchbar heraus. Günstige Leads kannst du einfach generieren. Das allein hilft dir aber nicht weiter. Denn dieser Preis sagt dir nichts darüber aus, wie wirtschaftlich profitabel dieses Leads sind.

Die Personen, die sich auf diese Werbung hin bei dir melden, haben meist kein großes Budget und auch gar nicht enorm viel Interesse an deinem Angebot. Das heißt, deine Anzeige konvertiert zwar stark in Leads, aber du generierst keine Sales damit.

Verwendest du diese Leads nun sogar noch für eine Lookalike-Audience in deiner Facebook-Werbung, signalisierst du, dass du genau von diesen nicht interessierten Menschen noch mehr anziehen möchtest.

Was noch viel wichtiger ist als der alleinige Leadpreis

Setze auf die richtigen Kennzahlen und nicht auf günstige Preise pro Lead. Es geht vielmehr darum, was du wirklich für deine Werbeausgaben bekommst. Vor allem bei hochpreisigen Produkten/Dienstleistungen sollten qualitativ hochwertige Leads dein Ziel sein. Lieber bekommst du nur 10 wirklich interessierte Kontakte als 100 Leads, hinter denen kaum Interesse steckt.

Für den Leadpreis können wir sogar eine Formel verwenden: Leadwert = Kaufbereitschaft x Kaufkraft. Diese Punkte sollten viel wichtiger sein als der Leadpreis. Denn was bringt dir schon ein günstiger Preis, wenn aber keiner etwas bei dir kauft?

Eine weitere Formel könnte sein: Leadwert² also Kaufbereitschaft x Kaufkraft + Empfehlungsbereitschaft x Qualität der Empfehlungen.

Wenn jemand viel empfiehlt, aber keiner etwas kauft, ist das leider sinnlos. Wesentlich besser ist es daher, selten etwas zu empfehlen, wobei viele Menschen etwas kaufen. Ebenso verhält es sich bei einem Freebie. Letztendlich ist es ja dein Ziel, durch dieses kostenlose Produkt etwas zu verkaufen. Daher solltest du auch wissen, was aus diesem Lead später einmal wird. Lädt sich jeder nur dein Freebie herunter und meldet sich anschließend nie wieder bei dir? Dann solltest du herausfinden, woran das liegt.

Customer Lifetime Value – was dein Kunde wirklich wert ist

Unter Custumer Lifetime Value ist der Durchschnittswert zu verstehen, wie viel ein Konsument deinem Unternehmen im Laufe der Kundenbeziehung einbringen wird. Je häufiger ein Kunde etwas bei dir kauft, umso wertvoller ist er. Um diesen Wert zu berechnen, werden verschiedene Daten genutzt, die ein Kunde dir zur Verfügung stellt. Dazu zählen beispielsweise Anmeldedaten für Newsletter, Freebies etc.
Auf dieses Thema werde ich noch intensiver in einem eigenen Blogbeitrag eingehen.

Wie du also siehst, geht es bei deinen Werbeanzeigen lange nicht nur um den Leadpreis allein. Hinzu kommen viele weitere Faktoren, die eine effektive Marketingkampagne ausmachen. Viel wichtiger ist letztendlich der Leadwert.