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8 von 10 Coaches verkaufen falsch und sind falsch positioniert! Werde zum Painkiller !!!

Die Coachingbranche erlebt eine riesige Schwemme an neues Coaches. Sogar die großen Zeitungen schreiben schon davon, dass ja heute jeder Coach wird und von der großen Karriere träumt. Wenn ich mich so umschaue, kann ich das nur bestätigen:

Es gibt täglich neue Coaches!

Die bittere Wahrheit = Die Qualitätslüge

Einer der größten Irrglauben von Coaches, Freiberuflern und Co ist es zu denken, dass Qualität ausreicht.

Qualität verkauft nicht.
Qualität sollte Standard sein!

Ja klar, es gibt Coaches, die wenig drauf haben. Doch sind wir mal ehrlich, da draußen läuft eine Menge guter Coaches rum, die zehn, zwanzig, dreißig Jahre Erfahrung haben. Einige von ihnen haben es geschafft und sind ausgebucht. Doch viele von diesen echten Experten kämpfen heute noch! Die kämpfen heute noch!

Qualität verkauft nur, wo Qualität unabhängig messbar ist

Produkte die eins zu eins verglichen werden können, da verkauft sich Qualität eindeutig besser. Früher war das mal bei deutschen Autos so, doch nach Dieselgate und Co., ist das heute auch schon anders. In Hannover fand letzte Woche die Industriemesse statt. Sehr viele Messegäste waren Asiaten. Die kaufen Rimowakoffer, das glaubt man nicht. Der Kaufhof am Bahnhof sah aus, wie nach einem Überfall!

  • Koffer kann man vergleichen.
  • Autos kann man gegen Wände fahren lassen und sehen, was übrig bleibt.
  • Ein Handy hat diese und jene messbare Funktion

Qualität führt zu Empfehlungen

Ja das stimmt, teilweise.

  1. Musst du erst einmal eine Menge Menschen erreicht haben, damit die kritische Masse der Empfehlungsgeber erreicht ist.
  2. Sprechen unzufriedene Kunden vielfach mehr negative Kritik aus, als positive Kunden dich weiterempfehlen.
  3. Empfehlungen sind oft eine „Einkommensklasse“ niedriger.

Coaching ist nur bedingt messbar

Coaching ist ein höchst emotionaler Prozess. Da ist die Lösung oft weniger im Mittelpunkt, als das gute Gefühl dabei.

Vor allem ist die vom Coach als gut bezeichnete Lösung, oft gar nicht die gewünschte Lösung, des Klienten.

Manche Klienten möchten einfach einen Gesprächspartner, ja die können sich das leisten. Manche Klienten möchten Mitleid, weil es ihnen so schlecht geht. Ja wirklich, die ganze Welt ist gegen sie, niemand versteht sie. Außer dir, du bist ein empathischer Coach und verstehst die Klienten. Die kommen dann auch zweimal, bis du sie zur Lösung führen willst. Schließlich bist du ja gut, indem was du tust.
Sind wir ehrlich, ist Coaching schwer messbar. Ansätze gibt es im Vertrieb, wo es wieder um Zahlen geht. Oder eben mit einem guten Fragebogen, der die Gesamtsituation des Klienten betrachtet und eine Auswertung erlaubt.

Lerne Bedarf & Bedürfnis zu trennen

Keine Sorgen, wir werden jetzt nicht in die tiefe Wirtschaftslehre einsteigen. Nur so viel wie nötig. Tief im Herzen und in meinem Kopf, bin ich davon überzeugt, dass JEDER Mensch einen Coach braucht. Oder besser gesagt mehrere Coaches, je nach Situation. Und wenn du ehrlich bist, du kannst doch auch jedem helfen 🙂

Das was wir da grade benannt haben ist das Bedürfnis. Jeder Mensch kann Coaching gebrauchen. Nun zur Wirtschaftswissenschaft:

Das mit Kaufkraft ausgestattete Bedürfnis, wird zum Bedarf!

Was erzeugt Kaufkraft?

Coaching ist so schön und Coachingausbildungen machen eine Menge Spaß. Klar da fließen auch Tränen, doch wenn wir könnten, würden wir doch ständig nur Ausbildungen machen. (Vielleicht gehörst du ja auch zu dem Seminartouristen)

 

 

Selbstverwirklichung steht ganz oben!
Physiologische Bedürfnisse ganz unten!

 

Maslows Bedürfnisspyramide

Kaufkraft wird hauptsächlich durch drei Dinge erzeugt:

  1. Dein Kunde hat einen Mangel
  2. Dein Kunde hat extreme Angst und kann nicht am Leben teilnehmen
  3. Dein Kunde hat extreme Schmerzen

Es ist extrem wichtig, dass die Angst deinen Kunden am Leben einschränkt. Flugangst schränkt auch ein, jedoch sagen viele Menschen da einfach: Augen zu und durch!

Die 500 Euro für ein Coaching sind schon der nächste Urlaub.

Doch, wenn ich mich nicht mehr unter Menschen traue, meinem Beruf nicht mehr nachgehen kann oder meine Kinder vernachlässige, dann brauche ich Hilfe.

Selbstverwirklichung und der Wunsch der Coaches

Ja, lebe deinen Traum. Das ist es, was wir alle wollen. Was uns alle versprechen. Und ja klar, viele tun dies auch. Ich schreibe diesen Blogbeitrag Nachts und kann morgen ausschlafen. So wie ich es mag. War das immer einfach? Nein!

Was einfach passiert und ich glaube das passiert uns allen, man denkt als Coach:

Hey die müssen das doch auch wollen!

Die bittere Wahrheit ist: NEIN, die sind froh, wenn sie überleben!

Stell dein Marketing auf den Kopf und werde zum:

Painkiller

Betrachte deine Positionierung, dein Marketing und deine Verkaufsansätze. Bist du einer von den 8 Coaches, der falsch verkauft?
Das ist ok, wenn du es jetzt erkennst und änderst. Und es ist auch ok, es so zu lassen…. wenn du gern jammern möchtest.

Jeden zweiten Tag lese ich vom Kittelbrennfaktor. Was ist deinem Kunden wichtig?
Aber das stimmt so nicht!

Viele Menschen wollen gern ein Traumhaus, einen Porsche und mehr Urlaub. Manche sind auch schon weiter und wollen mehr Zeit mit den Kindern und der Familie.

Doch das ist ein nice to have!

Da ist kein PAIN, da ist kein Schmerz!

Finde den Schmerz und löse ihn. Dann hast du immer Kunden. Oft ist vermeintliche Selbstverwirklichung ebenfalls getrieben von tiefem Schmerz. Ich muss wachsen, denn ich muss ja der Beste sein….(Ja klar es gibt noch andere Gründe)

Wovor hat dieser Mensch Angst?
Zu versagen und nicht geliebt zu werden!

Biete hierzu ein Coaching an, und du triffst den wunden Punkt. Bietest du wieder Selbstverwirklichungsbla an, wird der Kunde dafür kein Geld haben. Er hebt sein Geld nämlich dafür auf, sein Problem zu lösen.

Sprich das Problem an

In jeder Coachingausbildung lernt man positiv zu formulieren. Im Marketing ist das falsch. Nennen die Probleme, beschreibe die Ausweglose Situation, die dein Kunde aktuell erlebt. Dann kauft er.

Moral und Ethik

Ist das jetzt verkäuferisch und unethisch? Ich persönlich sage NEIN. Vielmehr ist es höchst ethisch. Denn du verkauft dem Menschen gegenüber endlich das, was sein Herz und seine Seele schon so lange sucht. Du kannst ja trotzdem dabei empathisch und professionell sein. Nur du hast eben endlich mal genug Geld damit verdient. Und weißt du, es wird etwas lustiges passieren:

Die Kunden werden mehr bezahlen und dankbarer sein, als vorher!

Wieso das so ist?
Weil du endlich ihr wahres Problem löst! Nicht diesen Pseudokram. Kein Mensch braucht Markenkleidung oder ein fettes Auto. Aber was soll die Markenkleidung und das fette Auto erzeugen? Sicherheit geben? Status? Was auch immer, gib es deinem Kunden und er gibt dir sein Geld. Gerne sogar!

Und er wird dich weiterempfehlen, nicht nur einmal, mehrmals! DU hast ihm geholfen, sein großes wenn nicht sogar größtes Problem zu lösen. Das sind Dinge, die man mit Geld fast gar nicht bezahlen kann. Denkst du der Kunde wird dann noch wegen 20 Euro mit dir diskutieren? Niemals.

Werde zum Painkiller

Und wenn ich dir dabei helfen soll, empfehle ich dir mein Seminar: Coaching Verkaufen vom 28.11-30.11.2017
(Die Seite entsteht grade, schreib mir eine Mail… witzigerweise sind schon einige Plätze Weg ….)

 

 

 

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